爱普生大幅面产品高层深入专访

编者按：在爱普生推出四款具有出色微喷效果，专为满足图形图像、影像专业用户输出需求而最新研制开发的全新概念高端大幅面打印机产品——EPSON STYLUS PRO 7800/9800/7400/9400之极，记者有幸和爱普生公司的高层，就这些产品特点以及爱普生的市场策略进行了深入交流……

主题：爱普生新款大幅面产品专访
时间：2005年11月8号
地点：天伦王朝饭店二楼VIP厅

黄伟贤 爱普生（中国）有限公司信息产品营业本部TP销售推进部部门经理
梁　坚 爱普生（中国）有限公司TP销售推进部图像产品策划科主管
杨　泳 爱普生（中国）有限公司TP销售推进部图像产品策划科

　　记者：在过去传统胶片时代，都用冲纸机，自己冲出大图片，在胶片时代转入数码时代的转型期中，这个行业中淘汰非常快，在这个期间，爱普生在大幅面打印机方面是不是有什么策略，能够真正的在影楼这个行业的转型期当中，利用这个转型、设备更换的阶段，同时也面对一个问题，就是大幅面打印机耗材的成本的问题，也是影楼行业，还有一些投资者他们面临的这么一个问题，怎么来解决这个问题？爱普生有没有一些方案出来？今后有什么打算？
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爱普生（中国）有限公司信息产品营业本部TP销售推进部部门经理黄伟贤先生正在接受记者专访
　　黄伟贤：我先回答关于成本的问题，其实很多人，无论客户也好，媒体也好，可能对大幅面打印机有一个错误的观念，觉得喷墨打印机的成本是非常高的，其实不然，因为大幅面打印机主要针对的是一些输出行业的客户，包括影楼、输出中心、数码打样的数据中心等，他们把打印机作为一个生产型设备，这就跟家用完全不同了，家用墨盒容量小，成本会比较高，爱普生大幅面的纸和墨的打印成本加起来可能是40到50块一平米。但是影楼有一些人，比如说用一些兼容纸，成本虽然只有十块钱一平米，但照片很可能一段时间就会褪色。影楼现在有一个趋势，就是价格下降得很多，以至都没有多少人去婚纱影楼了，所以我们其实不想这个市场往下跌下去，而爱普生的价格是每平米40多元，跟传统彩扩纸差不多，我们相信这是影楼可以接受的一个比较合理的价格，而且价格稳定。

　　举个例子来说，如果影楼不用爱普生的墨水和纸，这对于用户来说究竟是不是好事呢？用户又能得到什么呢？比如说某些收入不高的消费者，一千块去影楼拍一套照片，可能这是他几个月的工资消费，而采用兼容墨水和纸的人依然定那么高的价格，但是消费者不知道，他也不懂。有一些影楼，有很多的客户去投诉，但老板开一两年就跑掉了，而且这种情况有很多。有些影楼的老板很短见，人家一投诉他就关门跑掉，再开另外一家骗人。

　　我们卖产品给客户，晚上总能睡得踏踏实实（众笑）。我们感觉40到50元/平米的价格，对那些对打印机很懂行、很关注的人来说是非常合理的。比如说现在在中国销售的爱普生的墨水是全世界最便宜的，爱普生总部有一个针对中国市场发展特别好的政策，以后发展起来，墨水的价格都是全球最低的，纸的价格也是很低的，我们牺牲了很多的利润，所以大家要理解中国耗材的成本。

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爱普生（中国）有限公司TP销售推进部图像产品策划科杨泳先生正在接受专访
　　杨泳：爱普生大幅面产品在影像行业的销售主要集中在影楼，目前国内的影楼分为大中小三种，对于一些大型的影楼，他们已经花了上百万的资金购买比较贵的传统数码设备。要做后期的改造，相对来说比较困难，而对于中小影楼，相对来说转型比较好一些，从我们公司目前的销售来说，影楼基本上占到40—50％，而且基本上都是集中在一些中小城市的影楼，以小影楼为主，甚至一些边缘的乡村、城镇等地方销售得最好，我们也会把握这个机会，来巩固我们在国内影像行业的地位。

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爱普生（中国）有限公司TP销售推进部图像产品策划科主管梁坚先生正在接受记者专访
　　梁坚：我补充一点，说到使用成本的问题，大家看一个成本不知是看它的单位使用成本，还是单位购买成本，这个成本是有一个概念的问题，我的理解是，现在很多人都在讲，爱普生大幅面打印机的打印成本很高这个概念，我们买一套墨水是1700多毫升，这个容量是很大的。而用户通常用花了两千多，三千多买一套来衡量成本。但这是不合理的，因为生产工艺和生产成本是不一样的，比如说与同类型竞争对手的产品相比，大家可以看所谓的单位打印成本，其实爱普生在所有的原厂墨里面成本是最低的，大家可以去网上看，每一个成本大家可以通过最简单的除法来计算，其中爱普生是最低的。因为有一个概念，比如买2.5升的大可乐，你可能花五块，你买小桶装的可乐可能你要花四块多，所以关于成本，大家一定要算最细的帐，才会知道谁高谁低。

　　黄伟贤：这里要说的是，爱普生的微压电喷头是非常长寿命的喷头，我们对喷头做一年保修，这是比竞争对手非常有优势的地方。另外，有一些其它品牌的大幅面的打印机的墨盒是28毫升的，但实际上可能比我们的大容量墨盒便宜不了多少，所以实际上他们在迫使用户去买一些兼容的墨水，因为他们的墨盒实在是太小了，从而逃避了某些责任。说起来销售的价格跟售后是成正比的，如果你卖好的东西，你的价格和成本都要高的，但是我们还是要坚持说，我们觉得我们的价格在中国是比较合理的，是一般的婚纱影楼的可以接受的水平。


　　记者：sp7800/9800这两款新产品，可能在市场上有一个拓展的过程，我想听您介绍一下，这两款产品，本身有哪些性能和优势，决定它在这个市场有一些发展的空间呢？

　　梁坚：比如在中国的烟、酒这些行业，每一个产品确定之前都要做一个样本，去给客户去看，凭借我们对中国市场的了解，就包装市场来说，用的颜色比较多的是红色，可能还有其他一些专色这样的颜色。但就专色方面来说，在商业印刷领域当中，应用的不算很多，如商业印刷中，即印书或者是杂志。在特定行业中，可能只有爱普生公司强调一个专色的表现，其他的地方很少强调专色的印刷，就包装来说，爱普生以前在红色或者是黄色这一块，表现得不是特别够，但即使是这样我们也有一些成功的客户，比如云南的玉溪卷烟厂，还有一个烟厂都是买了这个设备，产品所欠缺的只是中国人特别偏好的那部分。再有一点，比如说以前我们合作的软件厂商，他们在商业打印这个领域上提供的，现在sp7800/9800推出以后，在红色和黄色方面的表现变得更强大了，色域变大以后，以前很多模拟不了的颜色可以模拟出来，再有在软件方面也可以支持专色的表现功能。

　　再有一点，原来的墨水打出来发暗，最早接触爱普生的时候，大家都觉得墨水打出来的效果比较差，现在我们新推出的颜料墨水来说呢，它打出来就已经改进很多了，在灯光下看也好很多。第三代的墨水又有进一步的改进，打出来的发亮，大家可以看我们今天的图，都是没有经过腹膜的，效果都很好。在打样这个领域来说，包装盒上面，需要颜色对比差别很大，同时这个颜色很鲜艳，用的都是专色的效果，所以我们现在主要是考虑，在商业领域当中已经足够了，但是中国的包装印刷企业非常多，比商业企业还要多，所以我们希望在包装上要再进一步的做好。


　　记者：关于黑白照片的输出方面，尤其是sp7800/9800这两款机器比以往有什么出色之处？
　　黄伟贤：现在在中国，大幅面打印机的销售，主要是以影楼为主，由于专业的摄影师跟其他的摄影师在中国这个市场的认识和了解，对于电脑包括软件的使用，不如国外那么先进，还有就是他感觉打印机是没有彩扩好，所以他认不认可这个打印机这一点来说就跟外国的相差很远。在其他耗材方面，包括美术纸上面，彩扩是做不到的，而很多爱普生打印机能做到。在美国，很多医生、律师都自己购买一台sp4800，或者sp7800。在外国，大幅面打印机的比例是很高的，特别是外国的发烧友、专业摄影师使用打印机的比例非常高，而在中国市场的比例则很低。如果说美国的普及率是100，那中国1都到不了。其实黑白打印，大师级的人都是认可的。在互联网上，比如蜂鸟网，我有时候去看，觉得关于输出方面的讨论水平很不够。小学生和中学生都可以上网，如果说有10个中学生说这个打印机不行，一定要用传统输出才可以，相对的只有一个人说打印机打印的好，这个比例是10：1，有很多人只有看到这个数量对比，就觉得打印机不好。

　　因此我们在中国也尝试找一些权威，如制作很大的黑白作品，如果在一个传统的暗房去放，会出现什么问题呢？四周很可能会虚，因为灯在中间，旁边可能就会虚了，可能要遮挡那个灯，就是用区域曝光法，但你今天用遮挡的方面做出来的跟明天做出来的就不一样，但是如果使用打印机，你可以随时打印出来，今天打印的和十天乃至更长时间之后打出来的效果都是一个样。

　　所以我很怀疑那些迷信传统暗房的人对打印机究竟有多了解？如果他不懂，他怎么可以说这个是打印机不行？所以讲这些的人，应该懂得打印机的技术已经发展到什么程度，他才有资格去说人家好或者不好。其实在中国，挺难做专业行业的。我总是跟媒体的朋友说，没有哪有一个厂家说自己的产品不好，但实际上我们的技术跟其他厂商的产品是不一样的，在美国的消费类打印机市场，本土厂商最吃香，惠普卖的最好，但是在日本，自然也是本土厂商爱普生、佳能的市场占有率高，惠普同样进不去。

　　但是在高端专业打印机里面，也就是五千元以上的打印机，爱普生可以说在美国市场形成了垄断，如果媒体，特别是摄影的媒体，看一些美国的摄影的杂志，就能看到非常多的爱普生大幅面广告，而惠普的大幅面的广告很少，基本说没有。但是在中国很难说了，因为所有人都说好，其实用户在选择大幅面打印机之前不妨看看成熟的国外市场的情况，然后再进行判断就不难了。

　　杨泳：我再补充一句，不知大家知不知道国内市场的现状，国内知名的摄影师或者一些高端的爱好者、发烧友他们对后期的了解知道的很少，自己去做后期的也很少，国外很多的摄影师不光是前期的拍摄，对于后期他们也要求非常的严格，他们觉得前期和后期都要自己参与设置。像今天讲到的高磊先生，他就是从国外出来，他对前期包括后期，就非常非常的了解，所以我想刚才讲的，随着我们国家这个市场越来越成熟，金字塔尖的人群也会越来越多。


　　记者：影楼市场是在销售额的40％到50％，能不能介绍一下这个份额分别都是在什么样的行业里面？

　　梁坚：销售份额，主要集中在印刷打样这个市场，另外就是在渲染图这块市场，因为在一些输出中心也可以看到爱普生的打印机，比如说做一些标书的首页，这样需要投标的时候有一个效果图。还有广告设计的，还有一些个性化制作的产品，比如在一些特殊材料上做的东西，类似于我们以前推的有一个项目叫“数码快乐印”项目有一点类似，做很多挂历，做一些杯子等个性化制作。当然主要的三大块领域，就是中国应用的比较传统的三大领域，中国的市场纯粹是由爱普生自己开拓出来的，拿我们的绘图仪来说，有绘图仪摄影机这块，爱普生独立的从99年开始一直在致力于在这些领域来进行推广，基本上爱普生取得成功就是在影像和打样行业，并且占的份额比较大。这两年爱普生随着CAD这个领域接触的越来越多，当然我们以前没有完全针对线条图，以前不是很强，这个是客观的事实。爱普生的历史是很有意思的，从市场份额来说，我们应该是逐步的在扩大，这三块市场都有一个增长。

　　记者：还有刚才您说到商业包装的市场，能不能大致的介绍一下？

　　梁坚：相对比来说，我们还有一点，在印刷这个领域当中，还有很大的空间，就是蓝图、草稿的打样，我们叫版式打样。所有的打样应该来说都有版式打样，因为之前要校稿，不管是报纸还是杂志都要校一下。比如说商业打样，算0.5个平方，我们大概也要算20块钱，因为一旦打错了，重新打一份，对于印刷厂来说它也接受不了，比如拿一个很便宜的，打一个草稿的样子出来，然后再去校，没有问题了，然后再打一个合同样，就可以了。当然在这个领域我们以前也是欠缺的，因为在版式打样这方面要求的不是品质是速度，因为以前爱普生追求的是品质比较好，现在推出四色机应该是非常适合的。


　　记者：我知道有本业内杂志前端时间做一次比赛，有一个摄影师在保定，他飞到北京再找北京的一个图片社，激光冲印了十张图片，这十张图片出来之后不行，撕掉返工，后来换了一家还是不行，后来他想，他先把自己的作品反转，又拿到北京，拿到印象馆，结果呢，出来这十张作品，非常满意，这个摄影师最后得了十佳了，他当时回来的时候，他就对sp4800赞不绝口，尤其说的是sp4800的黑白。这个sp4800黑白是确实是非常厉害，但是用这个墨水做大幅面给影楼用，其实他主打还是彩色，这个是不是在彩色这块不占优势？尤其是当现在竞争对手专打一个彩色的？

　　黄伟贤：打个比方来说，我们“世纪虹彩K3”颜料墨水发布之后，在打印时像是给作品化装的一个粉底，然后再打其他颜色上去，所以打彩色的时候，又用到一个黑色对输出有帮助。其实刚才你说竞争对手有九个颜色，我们觉得不应该停留在多少颜色那个阶段，就好像扫描仪以前DPI很低，现在很高，是不是DPI高了就好了呢？而影楼认为最重要的是什么？我们觉得是你卖给人家的产品效果才是最重要的。再比如说我们现在推了一个叫婚纱微喷，假如与其他产品差不多，那为什么依然无法进入美国的高端市场呢？这就很说明问题了。

　　梁坚：我再补充一下，因为我从纯技术的角度来讲一下。我们先跳出影像这个圈子，从另外一个角度来理解，其实一个印刷品好与不好，是靠什么控制的？影像其实是一样的，您刚才说有两个问题，一个问题，就是这个墨水在影像中如果仅仅是黑白的打的好，彩色的会不会好呢？我相信有一点，就墨水来说，我们增加了一个淡淡黑，其实是拉大了灰阶，在表现墨水的丰富程度上也好很多。sp9600刚上市的时候，国外的媒体或者国外的用户来说，都感觉到这是一台非常令人震惊的机器，而他们认为7色打印机和6色打印机打印出来没有什么不同。其实对爱普生来说，它增强主要是针对影像方面或者是印刷方面，增加了这个颜色，以前的喷墨机为什么比不了呢？反过来说喷墨打印机机为什么会有颗粒感，一看就是喷墨的呢？但你看现在的作品，你能看得出来有很明显的颗粒感吗？看不出来。我们在“世纪虹彩K3”发布会上拿了三幅照片去对比，用肉眼很难分辨。另外一点，增加淡黑以后，在用墨量上来说，比如说浅红，浅青这种墨水用的就很少了。皮肤的过渡，光打到脸上，用这种淡黑色的墨水去铺垫，再用一种墨水印染的时候，就会发现表现的阶梯很自然，这就技术的进步。

　　第二点，现在婚纱照都多都是用彩色打印的，换句话说，假如说你结婚了你去选，是不是希望自己的婚纱照是很特别呢？

　　记者：您指的很特别指的是什么？
　　梁坚：我说的很特别就是说黑白照片，高端摄影师通常比较重视黑白。我记得我以前也喜欢拍黑白的，觉得很酷，你觉得你的相册里面，是不是有一些外景也可以做成黑白的呢？比如说我现在给你提供了一些黑白的照片，拿特种纸做出来的，今天提供的油画布，或者拿美术纸做出来的，觉得好不好呢？刚才所说的，影楼现在价格已经竞争太激烈了，可能大家都很清楚，一千块钱可以做一本相册，低得已经不能再低了，作为供应商来说，我希望他买我的产品，但我的产品能给它带来什么样的增值点呢？同样他买一个激光打印机，也是一样的，我的产品可以给他提供差异化，影友给提供一张黑白的，不同的效果，用户多花五块钱，我相信用户是愿意的。如果你的客户有了新的创收点，你觉得是好还是不好呢？

　　记者：日本的一个设计师来到中国，大家探讨十年以后的打印机什么样的，打印机还有哪些路要走，他认为目前的打印机，爱普生在色域方面，蓝绿还有所欠缺，我们不知道这一次sp7800/9800有什么扩展？

　　黄伟贤：改善的空间一定会有，刚才讲包装印刷的时候，现在欧洲很多人要求白色的墨水，因为在欧洲的包装要大多是白色的，而我们中国则更多的需要金色、银色。我相信加进一个颜色进去可能都会有扩展，其实几年前，六个颜色，七个颜色的打印机都打不好黑白，只有八个颜色才打的比较好一点。但是，是不是八色的打印机比九色的打印机打黑白就差了呢？我们认为不是这样的。除了墨水颜色种类的多少之外，还有很多技术在里面，比如挂网的技术，色彩的技术，以及控制墨的精确度的技术，这个其实我们都进行过测试，我们在黑白打印方面比竞争对手在平衡等多方面都具有优势，所以就是单凭墨水种类多少来衡量打印质量好不好是不可取的。

　　记者：谢谢三位接受蜂鸟网的采访。